O sobie
Pracowałam dla...
Public relations
Budowa spójności komunikacyjnej
Sprzedaż to nie tylko prowizja
16 października, 2011
W dużych korporacjach, korzystających z sieci niezależnych przedstawicieli, docieranie z informacją bywa bardzo utrudnione, zwłaszcza, gdy każda firma działająca w imieniu marki, prowadzi swoją, niezależną od centrali politykę. W jednej z takich firm pojawiały się trudności przy każdej promocji, nowej kampanii reklamowej czy działaniach public relations prowadzonych na szczeblu centralnym. Powodowało to nieprzyjemny w skutkach chaos w kontaktach z klientami. Pracownicy niezależnych przedstawicieli obwiniali o wszystkie swoje niepowodzenia "tych z centrali", a ci z centrali "tych w terenie". W efekcie narastała wzajemna niechęć, a cierpieli na tym klienci. Chaos nie sprzyjał wynikom sprzedażowym.
Problem był na tyle długotrwały, zapiekły i nasilający się, że kierownictwo z centrali postanowiło zmierzyć się z nim w sposób systemowy i uporządkowany (więcej w zakładce "Budowa spójności komunikacyjnej").
Branża: samochodowa
Firma: przedstawiciel marki na rynek Polski
Problem komunikacyjny: nieporozumienia między działem marketingu i public relations a działem sprzedaży.
Kierownictwo zwróciło uwagę na małe efekty działań marketingowych i public relations. Na przykład o promocjach czy konkursach dział sprzedaży, a konkretnie handlowcy dowiadywali się często od klientów. Mało tego, klienci mieli pretensje, że kupili samochód dzień przed wprowadzeniem ceny promocyjnej.
Pierwszym krokiem było zbadanie przy pomocy ankiety i bezpośrednich rozmów telefonicznych sposobu docierania informacji marketingowych i działań PR do poszczególnych handlowców.
Następnie został opracowany program szkolenia, podczas którego pracownicy działu marketingu i PR ćwiczyli warianty komunikowania się z działem handlowym oraz poszczególnymi handlowcami. Drugie szkolenie zostało przygotowane dla handlowców i działu sprzedaży, omawiające znaczenie działań marketingowych i PR dla pracy handlowca.
Krok trzeci był ewaluacją poziomu znajomości przekazanych w trakcie szkoleń treści i umiejętności w formie testu.
Krok czwarty zawierał raport z całości projektu.
Wyniki ewaluacji były pozytywne, wzrosła wiedza o wzajemnych potrzebach komunikacyjnych obydwu działów firmy, wzrosło zrozumienie specyfiki potrzeb, komunikacja między stała się bardziej merytoryczna, mniej chaotyczna i emocjonalna. Zniknęły nieprzyjemne sytuacje w kontaktach z klientami.
Ten wpis należy do kategorii Z życia (zawodowego) wzięte